Paulo Loureiro revela um pouco do modo de atuação da empresa no mercado
Confira a entrevista na íntegra que Paulo Loureiro, diretor de Airline Services - Latin America da Travelport, deu ao Jornal de Turismo.
Jornal de Turismo - Conte-nos um pouco de sua trajetória profissional.
Paulo Loureiro - Eu sempre tive ligado com a área de TI, tecnologia, no inicio da minha carreira especificamente, centrada em soluções de aplicativos estatísticos pra diversas áreas de negócios, depois uma época focado em RH. Sempre misturando a parte comercial, atendimento ao cliente, mas também focado em soluções tecnológicas que vão ajudar os negócios. Fechamos contratos com N empresas, as maiores do mercado brasileiro, mas eu não tinha nada a ver com a indústria de turismo e viagens, que é o que eu opero agora. Eu tinha um passado, uma afinidade com vários clientes de grandes portes e conhecendo a área tecnológica, eu migrei para uma empresa do setor de GDS, trabalhando especificamente com as empresas aéreas, provendo soluções, sempre focado na distribuição de inventários de passagens dessas empresas, de forma rápida, eficiente no ponto de vista de custo, para as agencias de viagens, um produto especial que é a distribuição eletrônica.
Então minha carreira, minha base de tecnologia, aliado ao conhecimento das pessoas, do mercado, das praticas, me possibilitou estar num mercado competitivo como é o GDS hoje em dia. De consultoria de TI para a área comercial, entrando nos GDS e nos últimos sete anos trabalhando na Travelport, liderando as negociações comerciais com as empresas aéreas em todo continente sul-americano e recentemente com a América Central.
Jornal de Turismo – Como é o seu dia-a-dia, o trabalho que você exerce dentro da Travelport?
Paulo Loureiro – Existem dois tipos de foco, um é a conquista de novos clientes, novas vendas, desenvolvimento de novos negócios, em um ciclo longo de venda, então demora, são clientes grandes, tem uma parte do meu dia, que é buscar novos clientes, elaborar novas propostas para eles. Negociar internamente, as condições comerciais, com o pessoal de financias, para poder oferecer nosso produto da melhor maneira possível, com as melhores opções para nossos clientes.
A outra parte, é que nós temos uma carteira de clientes existentes, entre as maiores empresas aéreas que figuram nessa região de América do Sul e Central, nós temos que manter os contratos. Então uma parte é “Bussiness Development” e a outra parte é “Contract Compliance”, ou seja, cuidar para que aquelas empresas que já estão contratas, recebam o serviço adequado, que eles cumpram com as clausulas contratuais, mantendo o bom relacionamento com os clientes. Porque são clientes recorrentes, a gente não tem venda de enciclopédia, por exemplo, que você faz a venda uma vez e nunca mais volta. Pelo contrario, nós temos contratos de longa duração com nossos clientes, então existe uma gestão do contrato, da qual eu faço, claro que não faço sozinho, tenho equipes em vários lugares dos Estados Unidos e até na Inglaterra, que fazem a parte técnica, ou seja, manutenção desse cliente. Eu faço a parte comercial e do contrato.
Sempre meus e-mails têm a ver, ou com um novo cliente que está ingressando no sistema e precisa resolver seus problemas, ou com quem já temos contrato.
Jornal de Turismo – Pra você, qual o grande diferencial da Travelport?
Paulo Loureiro – A gente pensa diferente. A Travelport diferente dos seus concorrentes, que estão fixos num modelo de negocio, em uma região geográfica, nós somos o GDS que pensa diferente, trata esses clientes de forma diferente. Da para dizer em exemplos, ou seja, nós fomos o primeiro GDS estar pronto com essa nova ferramenta que é o EMD (Electronic Miscellaneous Document) nós somos o primeiro GDS que ingressamos com o E-ticket (Eletronic Ticket).
Nós temos uma historia de pioneirismo na indústria, porque a gente pensa um pouco diferente, a gente arrisca um pouco diferente. Um exemplo clássico é o que acontece no mercado do Canadá, lá nós temos um relacionamento muito especial com a Air Canada, da qual nós vendemos o produto dela, exatamente como ela vende no site dela. Pode parecer trivial, mas para o GDS, quem trabalha no b2b, ou seja, nossos clientes não são os caras que entram no site e fazem à compra das passagens aérea, nosso cliente é agências de viagens, que tem corporações em volta dele, tem uma série de complexidade, e nós conseguimos fazer um acordo único que ninguém mais tem com eles, para vender um conteúdo único, de um jeito que as empresas aéreas gostam de trabalhar conosco.
Tem exemplos na América do Sul, a gente fechou um contrato com a Boliviana de Aviación, que é uma empresa pequena do mercado, mas que não fechou com nenhum dos nossos concorrentes, distribui exclusivamente através do nosso canal.
De alguma forma, procuramos aplicar na prática, aquilo que todo mundo fala, que é ter flexibilidade na hora de fechar com um cliente, ouvir o que o cliente quer. Coisas que parecem comuns, mas em uma indústria tão competitiva e consolidada como o GDS faz a diferença. Somos menos rígidos, somos mais flexíveis, isso nos diferencia.
Jornal de Turismo – Quais produtos vocês oferecem para seus clientes?
Paulo Loureiro – Nós temos produtos para duas categorias de clientes, a empresa aérea, vulgarmente chamado de suplier, que é uma cadeia de locação de auto, hotéis... nós oferecemos uma gama de produtos para eles, desde as coisas mais elementares, que é o agente fazer uma reserva, segurar o assento, até as coisas mais sofisticadas, que é oferecer um conteúdo que tenha fotos, colocar as tarifas do jeito com as marcas que ele tem. A gente tem uma gama de produtos para que uma empresa aérea possa vender seu inventario não só no mercado deles, mas sim no mundo inteiro.
Acontece que isso se reverte como um grande serviço pro agente de viagens também, então ele tem facilidades, e são muitas pelo ponto de vista da rotina que ele tem todo dia, com uma plataforma que é amigável pro usuário, acabamos de lançar o SmartPoint 3.0 que é a nossa versão que é gráfica e tem todos os serviços, então o agente pode ter acesso a um conteúdo incomparável, ele tem milhares de empresas aéreas que ele pode colocar na tela do computador dele com literalmente um clique e conseguir fazer a reserva. Ele tem acesso a milhões de tarifas que essas empresas disponibilizam, o agente tem o serviço de suporte nosso, ele tem na tela dele, a possibilidade de fazer uma reserva aérea de praticamente qualquer empresa do mundo. Esse o serviço principal que oferecemos ao cliente.
Jornal de Turismo - Faça um balanço do ano de 2013
Paulo Loureiro – 2013 foi um ano de ajustes para a Travelport. Como todo mundo sabe, não é novidade que em 2008/2009 foram anos horríveis para a aviação no mundo inteiro, especialmente Estados Unidos e Europa, mas foi bom para o Brasil, nós passamos pela crise bem.
O mercado está se ajustando, empresas aéreas que foram bastante lucrativas por muitos anos, tiveram anos ruins em 2012/2013.
E quando as empresa aéreas sofrem, significa que tem menos gente viajando, tem competição por preço e é claro que somos afetados por ter menos gente reservando. De alguma forma, todos os GDS sofreram. Mas curiosamente, para nós, internamente foi um ano onde nós expandimos, diferentemente de outros competidores, em vez de nós ficarmos tímidos e esperar melhorar, nós reestruturamos, contratamos 30% a mais na nossa força de trabalho, ganhamos contratos importantes, que nós chamamos de panregionais, a “Consolid”, por exemplo, é uma super agencia que tem alianças com agencias na América Central e América do Sul inteira, inclusive no Brasil com a GAP. Nós fechamos um contrato exclusivo, ele só usa GDS Travelport e panregional. Temos outros que não posso falar, estão protegidos por contratos e que depois iremos divulgar.
Apesar de 2013 ter sido um ano de ajuste para a indústria, a gente fez um ajuste de investimento. Investimos fortemente para que nossa estrutura interna estivesse mais bem treinada, mais equipada, mais gente e fechamos contratos que fazem juz a isso, e claro, estamos esperando que 2014 com eleição, carnaval, copa... Estamos esperando um ano muito bom para a Travelport.
Jornal de Turismo – Conte-nos uma novidade sobre produtos e serviços
Paulo Loureiro – Bom, acho que a grande novidade da indústria, não é bem uma novidade por estar sendo planejada há muitos anos, mas a novidade que está pronta é o lançamento do EMD (Electronic Miscellaneous Document) onde todos os documentos vão estar centralizados em uma única forma de pagamento, isso traz eficiência para todo canal, pra GDS, para agências, para empresas aéreas, tem benefícios para os passageiros, o documento tem um valor associado, será uma fonte de receita para a indústria aérea, que sofre com margens muito apertadas, mas eles vão poder e nós vamos ser os capacitadores dentro desta cadeia de valor que existe dentro da indústria de viagens, nós somos a peça central para permitir que o agente possa descrever o que o passageiro quer comprar, hoje em dia ele tem que fazer isso manual, sem estar envolvido com a cadeia de pagamentos do sistema. Tendo o EMD, sendo ele em duas categorias, EMD-A (Associated) e EMD-S (Standalone) quando o EMD-S é emitido ele tem um valor associado, ele pode estar conectado a um segmento de viagem, um segmento aéreo, um trecho de viagem, por exemplo, vou comprar uma cadeira especial no avião, isso está ligado a aquele seguimento.
O EMD para nós, Travelport, estamos prontos desde 2012, que foi quando nós emitimos nosso primeiro EMD, a gente já estava pronto antes que a IATA estava requerendo, que vai acontecer na virada de 2013 para 2014.
Nós também vamos lançar no começo de 2014 também nosso Merchandising que é a possibilidade da empresa aérea, no canal de agencia, vender esses produtos que vão ser cobrados pelo EMD, de uma forma gráfica, bonita, com conteúdo específico, com conteúdo multi língua, com foto. Então é diferente pro agente poder prestar um serviço para quem quer comprar uma viagem, para Dubai por exemplo, e poder mostrar que com o preço que está pagando, se pagar um pouco mais terá muitos outros serviços. Hoje nos GDS não dava para cobrar direito, por não ter o EMD e porque muitos GDS não estavam prontos para poder mostrar o produto de uma forma agradável e que seja eficiente no ponto de vista de venda.
A Travelport já está preparada tanto pra Merchandising tanto estando pronta como padrão na indústria com EMD. Então a gente que teremos uma boa repercussão no nosso mercado.
Nosso objetivo é continuar fazendo bem o que a gente faz, ou seja, tendo milhares de agentes bem servidos, com suporte, centenas de empresas aéreas vendendo seus produtos e ao mesmo tempo, lançar produtos que vão fazer com que a empresa aérea e o agente tenham mais eficiência, economia em processos de custo e receita extra.
Qualquer coisa que você consiga fazer para potencializar aquela venda, é muito importante. E muitas delas já faziam isso no site. Eu vejo a informação mas se quiser uma flexibilidade na minhas tarifas, cancelar e não pagar multa, os serviços adicionais eu pago uma taxa a mais e tenho esse tipo de serviço. Esse tipo de flexibilidade, não era viável no canal razoavelmente rígido como são os GDS. E no nosso vamos prover esse tipo de flexibilidade, coisa que não é comum.
Jornal de Turismo – Deixe um recado final para os leitores
Paulo Loureiro – Nós temos muitos que não conhecem nossa marca Travelport, porque é uma marca razoavelmente recente. Nós somos operadores do Galileo, Apolo e Woldspan que são sistemas extremamente bem consolidados, nós temos uma presença global equilibrada em todos os continentes, nós somos o numero um ou numero dois em cada um dos continentes, se olhar para as Américas, Europa, Oriente Médio e Africa e depois Asia e Pacifico, nossos concorrentes tem participações fortes em alguns lugares, fraco em outros, nós somos o GDS verdadeiramente global.
Se alguém quer conhecer uma GDS verdadeiramente global, presente em todas as regiões, que pensa um pouco diferente, um pouco mais flexível, vem para a Travelport.
